A prospecção de novos clientes é um processo fundamental para manter uma empresa em funcionamento, mas, quando feito inadequadamente, pode trazer muitos prejuízos.
Quer evitar que sua equipe colha frutos negativos com esse processo? Então, confira este texto e saiba por que é importante identificar os clientes bad fit durante a prospecção.
O que é prospecção de clientes?
Como os clientes encontram o seu negócio? Uma das maneiras mais comuns é por meio da prospecção, isto é, pelo contato de um membro de sua equipe. Ele apresenta a empresa e seu leque de produtos e serviços. O problema, no entanto, é quando o objetivo é apenas oferecer o que você trabalha.
Ao entrar em contato com um possível cliente, uma empresa não deve simplesmente apresentar o seu catálogo. Afinal, cada consumidor tem seus desejos e necessidades e, enquanto não houver alinhamento com a capacidade dos produtos e serviços da sua empresa, firmar um contrato não é uma boa ideia.
Por isso, a prospecção de novos clientes não é somente o momento em que um catálogo com serviços é exibido, mas, sim, a hora em que o responsável busca entender as necessidades do prospect. Quando isso não é feito, acontece o que chamamos de bad fit.
O que são clientes bad fit?
Imagine que um vendedor da sua equipe acabou de fechar um contrato. Motivo de comemoração, não é?! Nem sempre.
É normal que alguns prospects sejam mais desafiadores, mas o cliente bad fit, também conhecido como “sem fit”, é aquele que, por algum motivo, não será beneficiado pelos produtos ou serviços da sua empresa da maneira que ele precisa. Por mais que a sua equipe tente, nada que você pode oferecer será o suficiente para ele.
Nisso, uma relação que deveria ser positiva para ambas as partes passa a ser desgastante, gerando prejuízos que poderiam ter sido evitados com uma simples filtragem no momento da prospecção.
Por conta da falta de alinhamento prévio, os clientes bad fit tendem a exigir muito da sua empresa. Por exemplo, podem solicitar:
- descontos ou períodos gratuitos de um determinado produto ou serviço;
- questionamento de performance: se não houve uma conversa prévia, como o cliente saberá que aquilo que foi entregue está dentro do previsto pela sua equipe ou não?;
- suporte constante;
- grande necessidade de reuniões.
Além de tudo isso, clientes bad fit costumam ter menos paciência com os seus colaboradores, visto sempre parecer que a sua empresa não é capaz de solucionar os problemas apresentados.
Como evitar clientes bad fit?
A melhor forma de evitar clientes bad fit é otimizar o processo de prospecção de novos clientes. A seguir, estão algumas dicas para isso:
- busque entender quais são os medos e dores do possível cliente, para, depois, saber como a sua empresa pode combatê-los;
- saiba qual é a situação do possível cliente. Ele precisa de resultados urgentes ou em médio prazo? Estar por dentro dessas condições é fundamental para decidir se a sua ajuda será eficaz ou não dentro do tempo previsto;
- mantenha o cliente bem informado sobre as capacidades de cada um dos seus produtos ou serviços. Quanto mais ele entender sobre o que você oferece, menores são as chances de o seu produto não atender as expectativas;
- seja claro. Diga a ele quais são as suas projeções de acordo com tudo que foi analisado;
Firmar contrato com clientes bad fit não vale a pena. A energia e tempo investidos nisso poderiam ser direcionados para outras áreas do seu negócio ou para clientes que gerem resultados e bons cases.
Além disso, quanto mais bad fit houver, menos tempo a sua equipe terá para atender quem realmente interessa, e maiores serão as chances da reputação da sua empresa ser manchada por conta de uma simples falta de filtragem no momento da prospecção de novos clientes.
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