O marketing digital trouxe novas alternativas para as empresas, com técnicas para atrair potenciais clientes, e o funil de vendas Inbound é uma parte importante da estratégia.
Em mais da metade dos estágios do funil, as ações de marketing estão presentes e, agora, avaliar o impacto delas tornou-se um processo mais assertivo, todo refletido em números reais, em vez de estimativas ou especulações.
O propósito do funil é automatizar e potencializar o processo de vendas, dando oportunidade para acompanhar mais de perto e aprimorar cada etapa, já que tudo pode ser analisado em números. Que tal criar um funil de vendas Inbound para a sua empresa? Veja como!
Conceito de funil de vendas Inbound
O funil é uma imagem simbólica para representar o encadeamento das etapas de venda e compreende desde fase inicial, quando o consumidor descobre o produto ou a marca, até o momento em que a venda é efetivada.
Ele é dividido em topo, meio e fundo. Essa divisão indica que, para cada etapa, é preciso produzir conteúdo com uma abordagem específica. A ideia é que a informação compartilhada pela empresa — blog, e-book, infográfico etc. — atraia potenciais clientes, no entanto isso acontece de forma diferente em cada fase do processo de compra.
Hoje em dia, os indivíduos perseguem os assuntos de seu interesse espontaneamente. Então, os visitantes vão chegar até a página da empresa atraídos pela qualidade e relevância da informação, mas depois podem ter o seu interesse estimulado até de fato virarem clientes.
Formação do funil
Estruture cada umas das três partes considerando o universo que elas envolvem:
1. Para o topo: comunicação mais acessível
Nessa parte do funil, o público ainda não tem consciência da necessidade de adquirir o produto ou serviço comercializado, tampouco identifica um problema para o qual a empresa oferece solução. Por isso, é importante uma abordagem com linguagem acessível. Costumam ser usados blogs, newsletters e divulgação em mídias sociais.
Para direcionar a abordagem, pense sobre quem seria o público-alvo, mas no marketing de atração equivale a definir uma “buyer persona”. Ter um perfil ideal de cliente vai balizar a produção do conteúdo em todas as etapas.
Outro aspecto relevante é saber como os clientes chegam até a sua empresa, ou seja, que canais utilizam. Assim, você entenderá melhor a jornada de compra do consumidor.
Um visitante da página da empresa vira um lead quando fornece dados de contato em troca do acesso a algum conteúdo, só que nem todas as visitas tornam-se leads.
2. Meio do funil: consideração e intenção
Aqui, o cliente já tomou conhecimento do produto ou serviço, possui informações preliminares suficientes, reconhece uma necessidade e já pensa em realizar a compra.
Antes do desenvolvimento das técnicas Inbound, ao atingir as fases de consideração e intenção, a equipe de vendas da empresa contatava o cliente. Isso mudou. Com o processo automatizado, os leads vão sendo nutridos e, conforme avançam na jornada pelo funil, recebem informação de qualidade para fundamentar a decisão de compra.
Nessa fase, portanto, podem ser utilizados ainda os blogs, mas também e-books com conteúdo mais direcionado, webinars — que são apresentações on-line para orientar e tirar dúvidas —, e a apresentação de cases de mercado.
3. No fundo do funil: elimine dúvidas
A intenção de adquirir o produto já está instalada, embora ainda restem dúvidas. É comum, nessa fase, que o consumidor faça comparações entre os concorrentes. Para ajudar na decisão, é importante a empresa posicionar-se como a melhor opção — a exibição de cases de clientes é um recurso conveniente.
Para o fundo do funil, é possível gerar conteúdo que ajude o cliente a eliminar objeções comuns antes da compra. Outros recursos são fazer demonstrações do produto e direcionar para o blog corporativo, para passar mais credibilidade.
Como vimos, cada parte do funil de vendas Inbound é marcada por fases distintas, e isso permite conhecer as etapas com profundidade, tornando o processo mais objetivo.
Com as mudanças no marketing, é preciso gerar valor e atrair as pessoas, mas isso não é tudo. Então, explore um pouco mais e descubra como gerar mais tráfego no seu site!