Quem trabalha com a venda de produtos e serviços diretamente ao consumidor conhece muito bem as objeções de vendas.
Em poucas palavras, tais objeções são tudo aquilo que impede o seu cliente de fechar o negócio naquele determinado momento — e podem acabar arruinando a concretização da compra, caso não sejam trabalhadas de forma inteligente pelo vendedor.
Antes de focar nesses empecilhos, é preciso ter em mente que os hábitos dos consumidores têm se transformado rapidamente nos últimos anos. Munidas de muitas informações, as pessoas não aceitam mais qualquer coisa, por qualquer preço. Elas querem o melhor (que pode vir de qualquer lugar do mundo, graças à internet), por um preço justo e com diferenciais que considerem importantes, como respeito ao meio ambiente, personalização do produto, atendimento diferenciado e rápido etc.
Quer conhecer, então, as principais objeções de vendas dos dias atuais? Basta continuar a leitura!
1. Produto ou serviço muito caro
Ao definir o seu produto ou serviço, você, provavelmente, fez a lição de casa e estudou a sua concorrência e o mercado de atuação — e esses fatores ajudaram na definição do preço. E seja porque sua matéria-prima é melhor, a logística é diferenciada ou algum outro motivo, o seu valor é realmente mais alto.
Como resolver?
Certamente, é a qualidade, a inovação ou a personalização (ou a soma de tudo isso) que está tornando o seu produto mais caro. Logo, esses são os diferenciais positivos que você precisa ressaltar na hora da venda. Foque nos benefícios, no valor agregado, e deixe o preço para ser discutido assim que o cliente estiver convencido de que o que você oferece realmente é único.
Além disso, é sempre bom estar preparado para esse tipo de objeção e saber se é possível oferecer um desconto ou parcelamento maior. Tenha em mente até onde você pode ir para fechar a venda.
2. Satisfação com o que já tem (ou medo de mudar)
Muitos clientes possuem uma postura mais tradicional e não gostam de mudar a marca daquilo que já usam — seja porque são fiéis ou por medo (e, até mesmo, preguiça) de experimentar uma novidade.
Para que trocar a marca de um produto e correr o risco de dar errado? Para que alterar todo o sistema de instalação de um serviço, se o atual já atende? Vamos combinar que são questões pertinentes.
Como resolver?
A sua atitude, nesse tipo de objeção, vai depender do produto ou serviço que você vende. Se for um item de alimentação ou de limpeza, por exemplo, você pode garantir a devolução do dinheiro, caso o cliente não goste ou não fique satisfeito com os resultados.
Se for um serviço, é possível oferecer instalação grátis ou um bom desconto no valor da novidade. Assim, você encoraja o seu consumidor a experimentar porque, afinal, ele não terá nada a perder.
3. Desconhecimento sobre a empresa
Sua empresa pode ser nova no mercado, estar seguindo em busca de um novo nicho ou, simplesmente, ainda não foi vista por esse novo cliente em potencial.
Diante de tantas opções para comprar, é natural que ele não se sinta confortável em fazer negócio com quem ele não conhece, desconfiando de seu produto ou serviço — ou, voltando ao tópico anterior, preferindo permanecer com a marca que ele já conhece.
Como resolver?
A melhor maneira de fazer o consumidor conhecer o seu produto é apresentando-o. Ofereça amostras-grátis, demonstração, uma sessão grátis ou um período sem cobrança, dependendo do tipo de produto ou serviço que você oferece. A partir daí, se o que você oferece for bom e tiver um preço justo, a atração vai acontecer.
Por fim, saiba respeitar as objeções de vendas do seu cliente. Se ele estiver indeciso, dê toda a informação e suporte que puder, mas saiba ouvir um “não”. No processo de venda, o mais importante é que a sua marca seja sempre lembrada de forma positiva, mesmo que o negócio não seja fechado naquele momento. Quando ele precisar ou se decidir, é fundamental que se lembre de você!
E não se esqueça de manter a sua empresa ativa nas redes sociais em qualquer etapa do processo! Para isso, saiba quanto custa anunciar no Instagram!